首页>智商资讯>吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”

吃下千亿印度市场,就靠“变形虫法则”

  • 2019-12-01

**导语:**变形虫,是一种会随着环境而改变形态的单细胞生物,它并不是位居食物链顶层的动物,但是拥有一项其他动物都不具备的技能:随着环境而变换姿态,拥有极强的环境适应能力,全世界的变形虫有千千万万种,当面临变化多端的印度市场,需要的正是这种如变形虫一样的生存能力。

家住加尔各答的Aamir患有“关灯焦虑”(fear of lights on)。他经常离家后又折返,确认电灯是否关闭。

Aamir患上这个毛病,和印度糟糕的电力系统脱不开关系:电压不稳定,用电高峰期经常停电。一旦开灯状态下停电,电源恢复后灯光会重新亮起。要是家中无人,甚至会白白亮上一整天。作为全球电力状况最差的地区之一,在印度市场出售的电工、照明类产品必须具备抗高浪涌、宽电压等特征,否则用不了多久就会短路报废。

Aamir不懂这些细节,但白白损耗的电费让收入不高的他非常心疼,直到他尝试性购入带有断电记忆固件的智能顶灯之后,得益于远程控制和断电恢复记忆两项功能,他再也没有犯过“关灯焦虑”。

类似情况在印度并非少数。**据印度塔塔电信公司(Tata Communications)发布的《国家物联网报告》,超过65% 的印度人患有关灯焦虑,离开住所后担心自己忘记关灯。**他们相信物联网技术有助缓和这种焦虑,愿意在具有定时和远程控制功能的智能家居产品消费。尽管印度人均收入不高,2018年人均收入仅2020美元,但强烈的购买意愿和实际需求使之成为极富潜力的智能家居市场。

印度的贫富差距大,消费水平也两极化印度的贫富差距大,消费水平也两极化

然而悬殊的贫富差距、糟糕的电力状况、典型的人情社会让印度智能家居市场这块蛋糕并不好切,大批外来品牌在印度水土不服,要么定价过高,要么产品不符当地用户使用习惯,又或者和印度合作伙伴沟通不畅导致业务难以推进……但不久前在古尔冈设立印度公司总部的AIoT平台涂鸦智能似乎成为例外。在短时间内,就陆续谈下印度电器品牌龙头Havells、国民品牌Blue Star、领先照明品牌Syska、大型科技集团Wipro、电工品牌Orient等大批企业的合作。

印度市场:无从下手的金矿

涂鸦智能是一家成立于2014年的全球化AI+IoT平台,为客户提供一站式人工智能物联网的技术解决方案,涵盖了硬件联网、云服务以及App三方面,连接消费者、制造品牌、OEM厂商和零售连锁的智能化需求。作为IoT界的独角兽,涂鸦目前估值超过200亿人民币,并且在全球有超过18万家客户,其中欧美非地区占比超5成以上,在国际市场已有包括施耐德、西蒙和亚马逊等合作伙伴,在中国、美国、日本、德国和印度等地更设有地方总部。

看似在欧美市场顺风顺水的涂鸦,其实在两年多前刚进入印度市场时,和其他外国公司一样面临了极大的挑战。印度市场看似商机满满,实则危机四伏,是一座令人无从下手的金矿。

印度作为四大文明古国之一,一直给外界相当割裂的印象:一面是璀璨的南亚文明、恒河母亲水、载歌载舞的宝莱坞,另一面是根深蒂固的种姓制度、悬殊的贫富差距、以及糟糕的基础设施。但不得不承认,凭借13亿人口带来的强大内需和活跃制造业,印度正成为全球最具潜力、增速最快的市场之一。

印度人的平均智能手机数据使用量位居世界首位印度人的平均智能手机数据使用量位居世界首位

据联合国6月发布的世界经济形势和展望报告(WESP),印度在2019-2020财年的经济增长预计将达到7.5%;《印度万亿美元数字机遇》则称,2025年印度的名义GDP可能会达到约5万亿美元,其中的五分之一极有可能由数字经济贡献。

印度智能家居市场同样呈现出令人印象深刻的增长。据全球数据库Statista统计,2019年印度智能家居市场市场规模为31.10亿美元,预计到2023年将达到71.02亿美元,年均增长率高达22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率仅为3.6%,预计到2023年可达到10.5%。

但另有一个数据也非常瞩目:引入智能设备的印度家庭,在该方面的平均消费仅为21.69美元。

平均消费低背后原因在于印度悬殊的贫富差距。《经济学人》指出,印度收入前1%的民众年入为2万美元,水平差不多和香港类似;其后9%类似中欧,在全球范围内属于中等收入;再向下40%的人口,等同于南亚穷人的大集合;至于最后的5亿人,生活水准基本与非洲穷人相当。

印度国民平均年龄仅27岁,年轻人对于科技事物接受度高印度国民平均年龄仅27岁,年轻人对于科技事物接受度高

高种姓和财富新贵在生活上可以穷奢极侈,但普通民众无法承担昂贵的智能设备。这一点在印度市场上也非常明显得表现为两类,一类是日韩高端品牌,靠印度前5%-10%的中高产阶级精英群体养活,这一类群体不太在乎售价,更看重产品品质与品牌知名度;另一类则是主打中低端消费群体的平民品牌,以印度本土品牌为主。尽管本土品牌定价较低,但因为最了解印度,所开发的产品往往也最贴近当地用户需求。

悬殊的贫富人口分布,让外国品牌进入该市场时格外头疼。欧美知名品牌尽管在西方市场呼风唤雨,进入印度市场时却难以延续原先的高端形象,甚至要从零开始,因为印度市场主力消费者不吃,或者说吃不下这一套。

譬如全球零售巨头沃尔玛与家乐福挟风雷之势进军印度市场,原以为是来自发达国家的降维打击,结果被占据了74%市场份额的印度传统零售店吉拉纳(Kirana,可简单类比为30年前的中国小卖部)和印度政府严格的贸易保护政策迎头痛击,只好改用投资、收购印度超市的方式,改头换面进入印度市场。

而通用汽车也曾经指出:“印度是个复杂的国家,独特地融合东方和西方的价值观,了解它需要花费时间和精力。”可见印度市场的棘手程度。

制胜关键:变形虫法则

当各大巨头在印度吃瘪,涂鸦却靠“变形虫法则”在印度逐渐拿下一个又一个的品牌大厂客户。

想在印度市场打开局面,就需要放弃自以为是的优越感和旧思维,真正下沉到市场中,了解用户的真实需求。不同于涂鸦已经驾轻就熟的欧美市场,涂鸦在印度打从一开始就瞄准了平民市场,在业务策略上则着重两点,在降低成本的同时,研发符合印度用户真实需求的高性价比产品。

对印度平民用户来说,尽管他们存在家居设备智能化的需求,但预算有限,全部置换也承担不起。针对这一需求,涂鸦智能调整思路,研发了一系列高性价比的智能插件,譬如带调节功能的WIFI通断器,该产品造价低,性能稳定,工程师仅需将通断器安装在现有家庭电路上,即可将传统照明和吊扇升级为可远程控制的智能设备。

为了进一步提升用户体验,针对印度电压不稳定、容易停电的状况,涂鸦智能还研发了一款断电记忆固件,确保电源恢复后,家电设备能延续断电前的参数继续运行,半夜的电灯原本是关着,来电后还是关着;运行到一半遭遇停电的洗衣机和洗碗机,通电后还会继续运行。

另外,印度本土家电工厂的技术实力较弱,按正常开发模式产出难以达到预期。涂鸦智能研发了一款即插即用的智能插头,可有效帮助当地热水器、冷风机甚至冰箱的OEM工厂缩短智能产品开发时间,只需要采购智能插头的成品并安装在现有产品上,即可快速实现产品智能化,将开发时间从原来的2-3个月缩短至1-2周。

图为位于印度古尔岗的一座科技园区图为位于印度古尔岗的一座科技园区

为降低成本,涂鸦智能甚至直接与本地工厂合作,为印度品牌实现端到端的本地供货。呼应“印度制造(Make in India)”计划。2014年9月,印度总理莫迪推出“印度制造”,以扩大对外开放、吸引外资为重点,力图改变印度制造业不振境况,宣布要将印度打造成为全球制造业中心。

由于印度照明、电工市场相对成熟,具备一定的生产和供应链基础,涂鸦智能已经与印度多家OEM工厂达成合作并实现量产,不仅足以为印度市场供货,甚至能出口国外。同时,涂鸦智能所独创的“Plug&Play”产品智能化模式的关键——涂鸦智能模组——也很快将在印度当地实现量产,这又将进一步降低产品智能化成本,通过本地生产和本地消化,加速智能家居在印度市场的普及。

另外,涂鸦智能在印度古尔冈设立了公司总部。古尔冈是首都新德里最重要的卫星城,和中国深圳同一年设立,某种意义上也扮演着相同的角色。如今,古尔冈已经成为北印度最大的IT和高科技中心,是大部分外资公司在印度的总部所在地,也是印度的第三大资本流入城市。

涂鸦智能亚太大区总经理罗志军于印度亚马逊VOXCON发表演讲涂鸦智能亚太大区总经理罗志军于印度亚马逊VOXCON发表演讲

涂鸦智能亚太大区总经理罗志军表示,“涂鸦智能是个平台公司,我们不打算从印度合作伙伴手中抢任何生意。我们要做的是为产品提供一个互联互通的平台,真正意义上让“印度智造”走向全球。”作为海尔第一批海外公司外派的中坚力量代表,罗志军亲身经历了海尔印度分公司运营及海尔印度市场的从零到一,甚至曾被亚马逊印度负责人形容为:比印度人还还懂印度市场的人。

就好像变形虫一样,涂鸦在印度当地因地制宜,根据当地消费者习惯推出不同相对应的技术产品,甚至因为印度人更倾向于相信本地供应商,在印度逐步建立起自己的供应链伙伴,展现出不同于欧美市场的经营思维。

技术重要,但人际关系更重要

在印度做生意,并不是光有技术就行的。

印度是一个典型的关系社会,喜欢同熟人做生意,有一套“印度式”的人际交往习惯,上到政府机构,下到商店工厂,都有当地人才知道的门路与规则。

现任涂鸦智能印度总裁Tom Joseph在家电行业有超过25年从业经验,担任过印度最大的电气设备公司Havells的高级副总裁,也在中国家电巨头海尔担任过多年印度市场小家电品类的负责人,深谙印度家电市场的游戏规则。

涂鸦智能印度总裁Tom Joseph于新德里2019 LED灯展发表演讲涂鸦智能印度总裁Tom Joseph于新德里2019 LED灯展发表演讲

“‘愣头青’很难做好印度市场的业务,通常要吸取一到两次“教训”以缓解水土不服,后续合作才会顺畅许多。”Tom Joseph表示。

他分享,涂鸦刚进入印度市场时,也经常吃闭门羹,但当某些印度家电大厂发现靠自己的力量很难实现智能化升级,便又回头过来找涂鸦合作,结果在短短3个月内,智能风扇等多款产品已顺利上市,这让涂鸦在印度市场逐渐打开知名度。在11月16日刚结束的新德里LED灯展上,甚至有数十家印度合作伙伴打出“Powered by Tuya”的logo,和涂鸦联合造势。

2019印度LED灯展中Powered by Tuya合作伙伴联合展台2019印度LED灯展中Powered by Tuya合作伙伴联合展台

总体而言,要吃下印度市场并不容易,举凡亚马逊、苹果和通用汽车等大厂都曾经在这里吃过苦头,但这又是一块价值万亿美元以上的沃土,没人舍得放弃。印度市场的逻辑和欧美以及东亚市场都大异其趣,若直接将旧有的思维套用在印度,失败是必然的。涂鸦的变形虫思维,或许值得参考。