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4年出货700万,猿人创新的出海成功记

  • 2019-12-22

在深圳,华南城连接着世界贸易,与华为、华强、华侨城、华大并称深圳“五华”。华南城里卧虎藏龙,猿人创新便是其中“默默深耕海外”的一家智能硬件品牌公司。

猿人创新的产品品类聚焦影像智能硬件,旗下多款产品都在亚马逊欧美市场占据了一席之地。

在“后发先至”与“唯快不破”的双重内功之下,短短3年时间,猿人创新把来自中国的700万台智能终端硬件产品直接销往了海外市场,走进众多欧美家庭。其安防摄像头和智能插座等众多智能产品品类在亚马逊欧美市场名列前茅。

猿人创新运动相机猿人创新运动相机

猿人创新起步于“运动影像”的运动相机,逐步开拓包括基于IoT布局的安防摄像头、智能灯泡、智能插座等领域。

这家崇尚“终身进化”的公司,正在进行着怎样的海外用户运营和品牌打造?又是如何走出猿人特色的进化之路?在锌财经对猿人创新近3小时的采访中,试图找出答案。

起点

在采访时,猿人创新创始人罗元觉对《锌财经》说,“我们是一家擅长抓住市场拐点,信奉长期发展主义的公司。”

据锌财经了解,自2004年美国GoPro公司创立运动相机这一细分市场以来,一直是一枝独秀。作为行业Top1,GoPro用了10年时间做到384万台的年出货量,并于2014年成功登录Nasdaq。今年来,由于GoPro自身战略方向问题,市值已经仅为高峰时的十分之一。

然后就在这个曾经辉煌一时,现在却被投资界唱衰的品类中,猿人创新看到了其中隐藏的巨大机会:一年GoPro销售超过400万台的运动相机,而至今为止这个领域仍然只有他们一家独大,过高的价格和对于线下渠道过于依赖,意味着给了中国初创公司的巨大机会。

于是,猿人创新建立Apeman品牌,深耕欧美地区的运动相机市场,短短不到两年时间拿下欧美电商平台总销量第一。

猿人创新运动相机猿人创新运动相机

“这个市场够细分、够专注、够极致,但欧美用户很多品质产品的需求没有被满足,往上面的品牌只有GoPro一家独大,价格偏高端,往下便是海量的蚂蚁市场的产品,没有哪个品牌可以在品质和用户口碑上脱颖而出,这就是我们看到的市场机会。”猿人创新告诉锌财经。

如何建立用户对自己的品牌信赖?猿人创新把目光放在“解决用户痛点”上。

在猿人创新联合创始人侯俊看来,当时的行业痛点聚焦于“品质”。没有品牌意识的运动相机的退货率高达20%,将这个数字降到10%以内成为猿人创新的首要目标。但追求品质是一个普遍的口号,如何落实,则是一个共同的难题。

在猿人创新内部,每周的品质检讨会是格外重要的会议,这个会议会把客户的反馈进行全面复盘。这周检讨的问题,下周就可以改善。譬如,有用户反应运动相机的防水套太紧,拿出相机的时候很费力,猿人创新马上就会重新进行结构生产、修改。

猿人创新运动相机水下场景猿人创新运动相机水下场景

**最快的情况下,一款产品一周内可以进行两次迭代。**与此同时,大品牌的状态则是——一批货压下去几乎是一年、二年的周期,在这其中很难进行产品迭代。

直接To C,能取得最直接最快速的反馈,配合“小步快跑”的打法,这成了猿人创新的天然优势,“用户的吐槽对我们来说是宝贵的财富。我们的产品迭代了几个月,迭代几十代,这个产品就做得很好了。”侯俊说。

猿人创新仅仅用了一年时间,就拿下了亚马逊德国站的销量第一,退货率却做到了8%以内。

德国一直是全世界对产品品质要求最高的国家,有了德国站的成功经验,猿人创新迅速凭借在英国、法国、意大利、西班牙等欧洲国家取得亚马逊销量第一的宝座,同时进军美国市场。

这是猿人创新的第一轮收获,形成了猿人自己一套有关产品、运营效率和客户体验的方法论。

爆发

智能家居市场,是猿人抓住的第二个拐点。

2014年11月,亚马逊推出智能音箱Echo,其“Alexa”语音助手可以实现对话、播放音乐等服务。2016年,谷歌发布通过语音控制家庭设备的Google Home。

由此,亚马逊与谷歌两家开始了基于IoT生态的互相追逐。据Canalys报告,2017年使用智能音箱的人数还未超过4000万,预计到2020年将达2.25亿。

亚马逊智能音箱亚马逊智能音箱

猿人创新嗅到了智能家居市场可能带来的爆发力,决定出手。2017年年底,“我觉得这个拐点接近于到来。”

但是向来出手精准的猿人并非没有顾虑。

这个市场到达火爆的程度了吗?如何选择主打产品去进攻这片市场?智能化投入意味着过去专注于运动影像产品的猿人需要找到合作伙伴,国内的公司在这方面进展到什么程度了?

猿人创新2018年选择以智能插座、智能灯具为起点,开始了智能家居领域的探索。

秉承猿人一贯对于产品的高要求,善于做市场调研的猿人创新,在产品定义、寻找合作伙伴方面,同样下了十足的功夫。早在2017年5月,从成都到深圳,侯俊至少调研了数十家公司。

猿人创新和涂鸦智能合作的智能插座猿人创新和涂鸦智能合作的智能插座

“共赢”

因大多数只单纯提供解决方案的公司并无法满足猿人的需求,直到2017年下半年,一家叫做涂鸦智能的公司走入侯俊的视野。

起初,侯俊并不了解这家起步于杭州的全球AIoT平台公司,到底和其他方案公司有什么不同,为什么同行提起这家公司的频率逐渐提高。

涂鸦智能的商业模式从云计算、硬件和App三个层面,一站式赋能传统企业转型涂鸦智能的商业模式从云计算、硬件和App三个层面,一站式赋能传统企业转型

2017年的一个大雪天,侯俊特意飞往杭州。让他意外的是,那次见面全程的“观点交互”令他整个人兴奋,双方从见面一直聊到后半夜。侯俊打趣道,甚至错过了去看雾凇。

雷厉风行是猿人创新的行事风格,涂鸦同样如此。

在与涂鸦智能的合作初期,猿人创新计划推出一款智能LED灯,当时有包括涂鸦在内的两家合作公司项目在同时推进。让侯俊意外的是,从提出需求到出样品,涂鸦比另外一家公司快至少一个月,与涂鸦合作的LED灯已经上线了,另外一家公司的产品还未出样。

“效率对我们猿人来讲是致命的,所以能最终和猿人长期合作的合作伙伴都具有这些共同基因。猿人的成长也带动了合作伙伴的成长。”侯俊强调。

猿人创新和涂鸦智能在12月23日签约合作猿人创新和涂鸦智能在12月23日签约合作

数字说明了两家“快公司”的效率。5月份猿人与涂鸦合作,开始上线智能家居产品,至今出货量便已经从几十万个上升到接近超400万个。

这也让双方在今年12月23日,正式签署深度合作协议,未来双方将进一步在安防、智能家电和摄像头类多种品类拓宽合作。

“在电商领域,要做得比线下更有优势,‘快’是我们很重要的核心,一旦慢下来,那就没有下次了。”侯俊告诉锌财经。

猿人创新总部猿人创新总部

未来

相较于部分电商公司以“贴牌生产”的方式“赚快钱”,猿人反复强调“长期主义”,其掌握着这样的经营哲学——先耐心观察市场,等到拐点之后,再精准迅速出手,快速抢下市场份额。

在猿人创新的版图里,运动影像只是起点,终局是走上智能家居、走上IoT之路。这个战略看似理所当然,却鲜有公司能想得如此透彻,大多数公司对于智能转型的想法,仅止于试水温,摸着石头过河,走一步算一步。

对于猿人而言,智能插座只是第一步,如今他们已经将产品扩充到智能灯泡和IPC等品类,并且推出在欧美市场推出定位中高阶消费群体的品牌。未来,猿人还计划根据不同的场景,围绕猿人的智能家居品牌,推出不同的智能家居品类,因为,聚焦品牌、运营用户,长线布局发展,才是猿人认为的长期主义。

“我们会从整个产品线生态,逐步到产品的应用场景上考虑。我们会去思考,哪些东西是我们可以做的,哪些不能做的,比如说空调和电饭煲肯定不是我们现阶段考虑要做的”侯俊说。

侯俊坦言,精于市场调研有时确实让猿人必须牺牲入场速度,失去部分先进者优势,但他认为,“**天下武功,唯快不破”,看准风口后,就得光速追赶。**同样的道理也适用于所有欲转型的企业,当你不知道该从何开始时,或许,速度,就是第一步。