**导语：**变形虫，是一种会随着环境而改变形态的单细胞生物，它并不是位居食物链顶层的动物，但是拥有一项其他动物都不具备的技能：随着环境而变换姿态，拥有极强的环境适应能力，全世界的变形虫有千千万万种，当面临变化多端的印度市场，需要的正是这种如变形虫一样的生存能力。

家住加尔各答的Aamir患有“关灯焦虑”（fear of lights on）。他经常离家后又折返，确认电灯是否关闭。

Aamir患上这个毛病，和印度糟糕的电力系统脱不开关系：电压不稳定，用电高峰期经常停电。一旦开灯状态下停电，电源恢复后灯光会重新亮起。要是家中无人，甚至会白白亮上一整天。作为全球电力状况最差的地区之一，在印度市场出售的电工、照明类产品必须具备抗高浪涌、宽电压等特征，否则用不了多久就会短路报废。

Aamir不懂这些细节，但白白损耗的电费让收入不高的他非常心疼，直到他尝试性购入带有断电记忆固件的智能顶灯之后，得益于远程控制和断电恢复记忆两项功能，他再也没有犯过“关灯焦虑”。

类似情况在印度并非少数。**据印度塔塔电信公司（Tata Communications）发布的《国家物联网报告》，超过65% 的印度人患有关灯焦虑，离开住所后担心自己忘记关灯。**他们相信物联网技术有助缓和这种焦虑，愿意在具有定时和远程控制功能的智能家居产品消费。尽管印度人均收入不高，2018年人均收入仅2020美元，但强烈的购买意愿和实际需求使之成为极富潜力的智能家居市场。

印度的贫富差距大，消费水平也两极化

然而悬殊的贫富差距、糟糕的电力状况、典型的人情社会让印度智能家居市场这块蛋糕并不好切，大批外来品牌在印度水土不服，要么定价过高，要么产品不符当地用户使用习惯，又或者和印度合作伙伴沟通不畅导致业务难以推进……但不久前在古尔冈设立印度公司总部的AIoT平台涂鸦智能似乎成为例外。在短时间内，就陆续谈下印度电器品牌龙头Havells、国民品牌Blue Star、领先照明品牌Syska、大型科技集团Wipro、电工品牌Orient等大批企业的合作。

印度市场：无从下手的金矿

涂鸦智能是一家成立于2014年的全球化AI+IoT平台，为客户提供一站式人工智能物联网的技术解决方案，涵盖了硬件联网、云服务以及App三方面，连接消费者、制造品牌、OEM厂商和零售连锁的智能化需求。作为IoT界的独角兽，涂鸦目前估值超过200亿人民币，并且在全球有超过18万家客户，其中欧美非地区占比超5成以上，在国际市场已有包括施耐德、西蒙和亚马逊等合作伙伴，在中国、美国、日本、德国和印度等地更设有地方总部。

看似在欧美市场顺风顺水的涂鸦，其实在两年多前刚进入印度市场时，和其他外国公司一样面临了极大的挑战。印度市场看似商机满满，实则危机四伏，是一座令人无从下手的金矿。

印度作为四大文明古国之一，一直给外界相当割裂的印象：一面是璀璨的南亚文明、恒河母亲水、载歌载舞的宝莱坞，另一面是根深蒂固的种姓制度、悬殊的贫富差距、以及糟糕的基础设施。但不得不承认，凭借13亿人口带来的强大内需和活跃制造业，印度正成为全球最具潜力、增速最快的市场之一。

印度人的平均智能手机数据使用量位居世界首位

据联合国6月发布的世界经济形势和展望报告（WESP），印度在2019-2020财年的经济增长预计将达到7.5％；《印度万亿美元数字机遇》则称，2025年印度的名义GDP可能会达到约5万亿美元，其中的五分之一极有可能由数字经济贡献。

印度智能家居市场同样呈现出令人印象深刻的增长。据全球数据库Statista统计，2019年印度智能家居市场市场规模为31.10亿美元，预计到2023年将达到71.02亿美元，年均增长率高达22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率仅为3.6%，预计到2023年可达到10.5%。

但另有一个数据也非常瞩目：引入智能设备的印度家庭，在该方面的平均消费仅为21.69美元。

平均消费低背后原因在于印度悬殊的贫富差距。《经济学人》指出，印度收入前1%的民众年入为2万美元，水平差不多和香港类似；其后9%类似中欧，在全球范围内属于中等收入；再向下40%的人口，等同于南亚穷人的大集合；至于最后的5亿人，生活水准基本与非洲穷人相当。

印度国民平均年龄仅27岁，年轻人对于科技事物接受度高

高种姓和财富新贵在生活上可以穷奢极侈，但普通民众无法承担昂贵的智能设备。这一点在印度市场上也非常明显得表现为两类，一类是日韩高端品牌，靠印度前5%-10%的中高产阶级精英群体养活，这一类群体不太在乎售价，更看重产品品质与品牌知名度；另一类则是主打中低端消费群体的平民品牌，以印度本土品牌为主。尽管本土品牌定价较低，但因为最了解印度，所开发的产品往往也最贴近当地用户需求。

悬殊的贫富人口分布，让外国品牌进入该市场时格外头疼。欧美知名品牌尽管在西方市场呼风唤雨，进入印度市场时却难以延续原先的高端形象，甚至要从零开始，因为印度市场主力消费者不吃，或者说吃不下这一套。

譬如全球零售巨头沃尔玛与家乐福挟风雷之势进军印度市场，原以为是来自发达国家的降维打击，结果被占据了74%市场份额的印度传统零售店吉拉纳（Kirana，可简单类比为30年前的中国小卖部）和印度政府严格的贸易保护政策迎头痛击，只好改用投资、收购印度超市的方式，改头换面进入印度市场。

而通用汽车也曾经指出：“印度是个复杂的国家，独特地融合东方和西方的价值观，了解它需要花费时间和精力。”可见印度市场的棘手程度。

制胜关键：变形虫法则

当各大巨头在印度吃瘪，涂鸦却靠“变形虫法则”在印度逐渐拿下一个又一个的品牌大厂客户。

想在印度市场打开局面，就需要放弃自以为是的优越感和旧思维，真正下沉到市场中，了解用户的真实需求。不同于涂鸦已经驾轻就熟的欧美市场，涂鸦在印度打从一开始就瞄准了平民市场，在业务策略上则着重两点，在降低成本的同时，研发符合印度用户真实需求的高性价比产品。

对印度平民用户来说，尽管他们存在家居设备智能化的需求，但预算有限，全部置换也承担不起。针对这一需求，涂鸦智能调整思路，研发了一系列高性价比的智能插件，譬如带调节功能的WIFI通断器，该产品造价低，性能稳定，工程师仅需将通断器安装在现有家庭电路上，即可将传统照明和吊扇升级为可远程控制的智能设备。

为了进一步提升用户体验，针对印度电压不稳定、容易停电的状况，涂鸦智能还研发了一款断电记忆固件，确保电源恢复后，家电设备能延续断电前的参数继续运行，半夜的电灯原本是关着，来电后还是关着；运行到一半遭遇停电的洗衣机和洗碗机，通电后还会继续运行。

另外，印度本土家电工厂的技术实力较弱，按正常开发模式产出难以达到预期。涂鸦智能研发了一款即插即用的智能插头，可有效帮助当地热水器、冷风机甚至冰箱的OEM工厂缩短智能产品开发时间，只需要采购智能插头的成品并安装在现有产品上，即可快速实现产品智能化，将开发时间从原来的2-3个月缩短至1-2周。

图为位于印度古尔岗的一座科技园区

为降低成本，涂鸦智能甚至直接与本地工厂合作，为印度品牌实现端到端的本地供货。呼应“印度制造（Make in India）”计划。2014年9月，印度总理莫迪推出“印度制造”，以扩大对外开放、吸引外资为重点，力图改变印度制造业不振境况，宣布要将印度打造成为全球制造业中心。

由于印度照明、电工市场相对成熟，具备一定的生产和供应链基础，涂鸦智能已经与印度多家OEM工厂达成合作并实现量产，不仅足以为印度市场供货，甚至能出口国外。同时，涂鸦智能所独创的“Plug&Play”产品智能化模式的关键——涂鸦智能模组——也很快将在印度当地实现量产，这又将进一步降低产品智能化成本，通过本地生产和本地消化，加速智能家居在印度市场的普及。

另外，涂鸦智能在印度古尔冈设立了公司总部。古尔冈是首都新德里最重要的卫星城，和中国深圳同一年设立，某种意义上也扮演着相同的角色。如今，古尔冈已经成为北印度最大的IT和高科技中心，是大部分外资公司在印度的总部所在地，也是印度的第三大资本流入城市。

涂鸦智能亚太大区总经理罗志军于印度亚马逊VOXCON发表演讲

涂鸦智能亚太大区总经理罗志军表示，“涂鸦智能是个平台公司，我们不打算从印度合作伙伴手中抢任何生意。我们要做的是为产品提供一个互联互通的平台，真正意义上让“印度智造”走向全球。”作为海尔第一批海外公司外派的中坚力量代表，罗志军亲身经历了海尔印度分公司运营及海尔印度市场的从零到一，甚至曾被亚马逊印度负责人形容为：比印度人还还懂印度市场的人。

就好像变形虫一样，涂鸦在印度当地因地制宜，根据当地消费者习惯推出不同相对应的技术产品，甚至因为印度人更倾向于相信本地供应商，在印度逐步建立起自己的供应链伙伴，展现出不同于欧美市场的经营思维。

技术重要，但人际关系更重要

在印度做生意，并不是光有技术就行的。

印度是一个典型的关系社会，喜欢同熟人做生意，有一套“印度式”的人际交往习惯，上到政府机构，下到商店工厂，都有当地人才知道的门路与规则。

现任涂鸦智能印度总裁Tom Joseph在家电行业有超过25年从业经验，担任过印度最大的电气设备公司Havells的高级副总裁，也在中国家电巨头海尔担任过多年印度市场小家电品类的负责人，深谙印度家电市场的游戏规则。

涂鸦智能印度总裁Tom Joseph于新德里2019 LED灯展发表演讲

“‘愣头青’很难做好印度市场的业务，通常要吸取一到两次“教训”以缓解水土不服，后续合作才会顺畅许多。”Tom Joseph表示。

他分享，涂鸦刚进入印度市场时，也经常吃闭门羹，但当某些印度家电大厂发现靠自己的力量很难实现智能化升级，便又回头过来找涂鸦合作，结果在短短3个月内，智能风扇等多款产品已顺利上市，这让涂鸦在印度市场逐渐打开知名度。在11月16日刚结束的新德里LED灯展上，甚至有数十家印度合作伙伴打出“Powered by Tuya”的logo，和涂鸦联合造势。

2019印度LED灯展中Powered by Tuya合作伙伴联合展台

总体而言，要吃下印度市场并不容易，举凡亚马逊、苹果和通用汽车等大厂都曾经在这里吃过苦头，但这又是一块价值万亿美元以上的沃土，没人舍得放弃。印度市场的逻辑和欧美以及东亚市场都大异其趣，若直接将旧有的思维套用在印度，失败是必然的。涂鸦的变形虫思维，或许值得参考。