“当下出海做生意真的太难了。进入海外前，各种标准、认证、生态就要费上好一番功夫；真正到了市场后，我们的产品有时候并没有办法满足本地化的需求，例如，智能门锁的单孔安装点位设计、硅胶垫片的厚度硬度等，必须有丰富的当地市场经验才能知晓。而这些市场一手消息往往很难获取，这就让产品销量远不如预期。”这是一位国内厂商在出海时，遇到的真实困境。
这个困境并非个别情况，而是普遍存在于国内厂商的出海生意中。如何能让自己的智能产品在海外市场拥有竞争优势？是每个国内厂商都在思索的问题。
近日，海外新锐酒店科技企业Jurny与全球化IoT开发平台服务商涂鸦智能（NYSE：TUYA，HKEX：2391）的合作，用开放的生态、全球性的渠道和本地化市场营销能力等，为国内硬件厂商和全球酒店行业提供了打开国际市场的新思路。
Jurny落地的巴拿马Playa Tortuga智能酒店外景图
打造海外智慧酒店新标杆
打破生态壁垒+定制本地需求
作为一家酒店科技公司，Jurny为独立物业和酒店提供SaaS级管理解决方案，致力于满足现代旅行者不断升级迭代的需求和期望。Jurny提供了业内领先的预定到退房的自动化体验，让酒店等客户实现了完美运营的同时，也增加了其运营利润。
对全球酒店市场智能场景和IoT技术需求的精准把控、积极推进非接触式登记等服务，让Jurny在竞争激烈的酒店行业中脱颖而出，2020年实现了公司年度营收400%的同比增长，并在此后不断获得更多商机。截至目前，Jurny的技术已被海外8个城市，包括美国旧金山、迈阿密，以及墨西哥和巴拿马等国家和地区的超500家客户使用，为超7万名客人提供了服务。
谈及Jurny是如何逆风增长的，Jurny联合创始人兼CEO Luca zambello表示：“通过与涂鸦智能建立牢固的合作伙伴关系，我们携手让酒店和短租行业更高效率、更高利润、更可持续。我们很高兴通过双方的协作，为全球酒店等行业提供了精准的发展方向。而这也让Jurny不断创造出新的业绩纪录。”
具体而言，双方首先打破了智慧酒店设备之间的生态壁垒。此前，全球智慧酒店面临的统一问题是：不同品牌、品类的智能设备无法互联互通。为此，智慧酒店不得不缩小自己的选择空间，从而保证客人的操作舒适度，这就让酒店的产品方案配置选择和智能化体验大打折扣。
为了解决这一问题，Jurny借助涂鸦智能的酒店行业PaaS能力，为海外智能化酒店打造出了专属、统一的SaaS管理系统，通过涂鸦智能的开放生态，赋能不同品牌、品类的智能设备轻松交互，让酒店能更自主地选择兼具性价比和高品质的智能产品，为消费者提供更便捷、优质的智能服务。
其次，双方基于多年的海外经验，看到海外智慧酒店的另一痛点：硬件供应商的丰富度不够，智能硬件的可选项较少。涂鸦智能在全球超200个国家和地区拥有超62.9万开发者，生态赋能品类超2200种，该优势除了为Jurny提供诸如网关、门锁、温控器等日常智能硬件赋能外，还可赋能锁盒等通行管理类小众产品，满足酒店、长短租公寓及相关业态的独特需求。更多的选择带来的往往是降低成本的最优解，据统计，涂鸦智能生态内的智能硬件为酒店节省了约30%的采购成本。
Jurny落地的巴拿马Playa Tortuga智能酒店实景图
此外，涂鸦智能对本地化市场营销的把控能力和对全球智能化供应链的整合能力，也赋能更多合作成果。在本次合作中，Jurny采购了涂鸦智能生态内多批样品用于测试，最终确认了第一批次的智能门锁和网关型号。但由于中性门锁中的部分默认设置不符合北美市场的大众使用习惯，涂鸦智能结合Jurny反馈及对全球市场的了解，快速精准做出具有针对性的解决方案，例如让门锁可支持在线用户数量扩容、提供更受客户青睐的面板按键音音源方案、重新开模门锁内部的配件以符合本地项目安装习惯等，并在第一时间与国内厂商修正，最终满足了客户的定制化需求。
Jurny智能门锁
在本地化策略和丰富品类的双重赋能下，涂鸦智能让国内厂商生产出门锁等多元智能设备品类的同时，也为Jurny的众多海外项目提供了更多智能品类支持。例如，通过涂鸦智能的牵线搭桥，GVS广州视声智能股份有限公司及其海外品牌Vine在多轮新品测试后，现已确认在Jurny海外项目上，应用GVS旗下的温控OEM产品。未来，GVS和其海外品牌Vine还将借助涂鸦智能，获得更多品类应用的市场机会。
GVS温控器产品图
Jurny和涂鸦智能的合作，让全球酒店行业看到更为明确的方向——更完整的互联互通生态，将让智慧酒店名副其实；更具性价比的智能硬件，将增强酒店的市场竞争力。与此同时，双方的合作，全球性的渠道和本地化能力，将助力国内厂商的海外事业更稳健地进入快车道。
全球ToB市场新机遇
国内厂商入场正当时
同为全球化企业，涂鸦智能和Jurny在技术、生态和供应商等多维度的合作，打造出全球多个国家和地区的优秀智慧酒店项目，且仍在不断完善彼此的全球智能化酒店、短租公寓行业布局。这就意味着，未来将有更多海外酒店智能化项目将成为涂鸦智能生态中的一环。这无疑为国内行业厂商释放出极为积极的信号：可以通过涂鸦智能的赋能更快地进入全球酒店等智能化B端行业市场。
那么，涂鸦赋能的国内厂商在布局海外时，到底有哪些优势呢？
首先，涂鸦赋能的国内厂商与海外供应链对比，具备极大的价格优势。涂鸦的IoT平台为国内厂商提供众多免开发方案或低代码方案，这让厂商无需在开发等流程投入大量成本，从而降低了生产成本。自然，厂商的智能硬件整体成本就会降低，因此，在海外竞争中，在品质相同情况下，能保有强劲的价格优势。
其次，涂鸦为国内厂商提供了精准的本地化战略指导，避免智能产品“水土不服”。作为全球化IoT开发平台服务商，涂鸦一直坚守本地化战略，积累了大量实战经验，例如法国市场更期待用法语代替英语的产品介绍等，这些对本地市场精准的洞察，将为国内厂商的智能设备更顺利进入海外市场，提供营销上的强大助力。
再次，涂鸦全球化的开放生态，以及与谷歌、亚马逊等主流智能生态的长期合作关系，让国内厂商可以更快融入海外主流市场，不必“单打独斗”就能与其他智能产品无缝衔接，打通智能场景获得更多市场机会。
最后，涂鸦与Jurny等全球化企业的合作，也为国内厂商提供了更宽广的B端市场渠道。同时，涂鸦的品牌和生态背书，也让厂商们的智能产品可以被B端市场所信任。
当前，全球经济大环境带来的挑战不可小觑，国内厂商出海之路任重道远。本次涂鸦智能与Jurny的合作在改变全球酒店行业运营规则的同时，也为国内厂商打开了B端市场提供了更优解。未来，随着涂鸦与更多全球合作伙伴的深度合作落地，其生态内的IoT厂商伙伴也将开辟出广阔的海外市场，逐渐成为全球IoT行业的重要力量。
